PID -3일간 상담회 보다 계약성사 위한 365일 ‘팔로우-업’이 더 중요

 

PID -3일간 상담회 보다 계약성사 위한 365일 ‘팔로우-업’이 더 중요

  PID 성·패- 상담회 사후 대응 통한 상담금액과 계약금액 편차 최소화가 관건

  7,577만불 상담, 2,195만불 계약 예상’ 71%의 헛 수를 계약으로 이끌어내야

지난 3월 12일부터 3일간 열린 ‘대구국제섬유박람회’.

7회째 개최를 통해 ‘차별화 기능성 섬유소재 소싱의 장’ 실현 가능성과 비전을 어느정도 확인할 수 있는 모습을 보여줬다.

국내·외 참관객 및 바이어 1만4천여명, 수출·내수상담 3,748건에 7,577만불 상담을 이끌어냈다.

이는 PID 사무국을 비롯 출품기업, 연구기관, KTC, DMC 등 마케팅 관련 단체, KOTRA 등과의 진성바이어 유치 타깃의 긴밀한 공조가 뒤따랐기 때문이라는 분석이다.

바이어를 유인할 수 있는 출품업체의 노력 또한 그 어느 때 보다 업그레이된 모습을 보여줬다.

국내·외 비즈니스 전시회 참가의 적잖은 경험과 노하우의 축적은 물론 바이어 초청·상담에서 각개전투 대응을 지양하고 공조체제를 통한 현장상담 극대화에 포커스 둔 결과라 할 수 있다.

'PID' 개최에 따른 성·패를 논함에 있어 지금까지 적잖은 우를 범해왔던 참관객, 상담건수, 상담금액 및 계약금액 기준의 평가 잣대.

하지만 이런 데이터 바탕의 평가만큼 비논리적이고 비효율적며, 위험도 접근방식도 없다.

다시 말해 PID는 비즈니스 상담을 위한 기본적이며, 기초적인 시발점이라는데 있다.

더 나아가 바이어 미팅과 상담을 통해 현장에서 계약·상담에 이르는 일사천리의 오더수주란 사실상 불가능한 게 정설이다.

전시장을 통해 3일간 바이어 맞이 상담은 메인 오더 수주에 이르기까지의 마라톤에서 첫 스타트를 끊은 것과 같다.

1년 365일 가운데 3일간의 상담에서 적잖은 성과를 이끌어 낸 만큼 남은 362일에 대한 출품업체 스스로의 사후 상담의 능력에 따라 플러스 알파가 결정될 수 밖에 없다.

PID 사무국은 7,577만불 상담에 2,195만불 계약 예상 금액을 발표했지만 실제 현장 상담에서 실제 오더로 연결될 금액은 그 누구도 장담할 수 없다.

2,195만불을 훌쩍 뛰어넘는 계약도 가능하겠지만 반대로 턱없이 부족할 수도 있다는 말이다.

상담금액 대비 계약금액은 29% 수준.

상담금액의 71%에 이르는 내용은 업계 스스로의 사후 대응 노력에 따라 ‘헛수’가 될 수도 있지만 ‘플러스 알파’의 가능성을 함께 포함하고 있기도 하다.

이번 PID에서 뿐만 아니라 국내·외 비즈니스 상담회를 통해 지속적으로 지적되는 상항인 ‘팔로우-업(follow-up)'의 중요성은 이번에도 그대로 증명됐다.

해외 바이어 가운데 한 관계자는 “한국 섬유기업의 소재를 접목하려 노력해봤지만 샘플요청에 따른 사후 후속조치가 전혀 이뤄지지 않고 있어 소재 소싱이 어렵다”며 지적했다.

그는 또 “한국 섬유기업들은 바이어 맞이와 상담에 있어 대단한 바이어 필터링의 기술(?)을 가진 것으로 보이며, 색안경을 끼고 바이어를 응대하는 자세는 하루빨리 시정해야할 문제”라고 밝히기도 했다.

이 같이 전시 상담회 이후의 대응 노력과 함께 뒤따라 할 요건은 ‘인내력’이다.

당장 오더 베이스의 상담이 아닐것이라는 짐작과 국가별 고착화되다시피한 바이어에 대한 고정관념을 버리고 장기 베이스의 바이어 유치·관리 노력이 요구된다는 것.

요컨대 PID의 성·패는 출품기업들의 전시상담 이후의 대응 노력여하에 따라 결정된다는 것이다.

PID에 출품한 기업들 가운데 상당수 기업들은 지금 PID 장내 상담을 벗어나 장외 상담에 본격 돌입한 상황.

장외 상담을 통해 나타나는 결과치에 따라 내년도 PID 행사의 출품업체 증감과 진성바이어 유치의 증감은 비례할 것으로 보인다.

<대구 - 김진일 기자>