내수 브랜드의 소재 소싱 - ‘가격 ˂ 소량·단납기·독창성·미니멈’에

내수 브랜드의 소재 소싱 - ‘가격 ˂ 소량·단납기·독창성·미니멈’에 ‘콜’

‘산지 컨버터로서 색깔’, ‘기업의 색깔’ 명확해야 직거래 포지션 확대 가능

아이템구색 갖추기 ‘무의미’, 기업마다의 독창·주력 아이템 확보로 ‘승부’

내수 패션브랜드의 시즌별 소재 소싱에 있어 가장 중점 두는 요소는 무엇일까?

지역 섬유 소재기업들은 내수 브랜드 타깃의 소재 공급 포지션 확대에 있어 ‘가격’이 우선일 것이란 관점이 지배적일 수 있지만 결론적으로 가격 보다는 소량·단납기·독창성·미니멈 오더 수행에 더 많은 ‘콜’을 진행하고 있는 것으로 파악되고 있다.

물론 이들 브랜드의 소재 소싱에 있어서 항상 ‘가격’을 차 순위 요소로 두지는 않지만 분명한 것은 ‘비가격 차별화’요소에 더 큰 비중을 두고 진행한다는 것.

하지만 화섬직물산지인 대구·경북지역 소재기업들, 특히 생산컨버터 기능을 수행하면서 브랜드와의 직거래를 추진하고 있는 상당수는 기업들은 ‘가격 저항’의 난색을 표명하고 있다.

다시 말해 브랜드와 산지 생산컨버터 간 직거래 활성화를 위한 선결 요건에 대해 상호 잘못 인지하고 있다는 말이다.

산지 소재기업과 브랜드와 직거래에 있어 산지 소재기업들은 기존 브랜드 컨버터의 문턱을 뛰어넘어야 한다.

시즌별 국내·외 소재 소싱 전개에 있어 절대비중을 차지하고 있는 이들의 역할과 장점은 ‘소량(미니멈)·단납기, 의사소통 원활’이 집중·부각되고 있으며, 이는 곧바로 산지 소재기업들에게 있어 선결 과제이자 단점으로 제시되고 있다.

내수 브랜드 공략 노하우가 쌓인 기업일수록 이러한 당면 현안에 대한 대응은 빠르게 이뤄지고 있기도 하지만 여전히 백화점 형태의 소재를 제시하는 기업들 또한 적지 않다.

브랜드와의 소재 소싱 상담에 있어 ‘어떤 아이템이든 오더만 달라’는 형태를 취하고 있는 있는 기업들이 적잖음에 대해 모 브랜드 컨버터 관계자는 뼈있는 한마디를 던졌다.

“사실 산지 소재기업 및 생산 컨버터 기능을 수행하는 기업 영업 관계자들의 브랜드 관계자 방문 소식을 많이 듣고 있지만 비즈니스 마인드가 극히 뒤떨어지는 것으로 알고 있다”고 전했다.

그는 “브랜드 소재 소싱 담당자의 경우 짐작할 수 없을 만큼의 컨버터들이 브랜드를 방문, 소싱 오더를 진행하고 있지만 대구·경북 산지 컨버터들이 브랜드 대상의 다양한(?) 소재를 제시하는 경우는 드물다”고 말했다.

또 “산지 기업 환경을 모르는 바도 아니지만 자체개발이 아닌 아이템이 대부분을 차지하고 있어 설사 브랜드에서 소재를 선택했다 하더라도 샘플 야드지 확보가 어려움은 물론 여타 소재 기업들 또한 동일한 아이템을 무작위의 브랜드에 제시했을 가능성이 많아 시즌 메인 아이템으로 채택하기 어렵고, 결과적으로 브랜드와 산지 컨버터간 가격 단가 경쟁이 우선될 수 밖에 없는 악순환에 직면하고 있다”고 전했다.

요컨대 대구·경북 산지 컨버터의 브랜드 직거래 활성화를 위해서는 가장 먼저 기존 브랜드 컨버터의 경쟁우위 요소가 무엇인지를 간파해야함은 물론 이를 리얼타임으로 실천에 옮겨야 한다는 것이다.

이를 위한 선결 사안으로는 ‘산지 컨버터로서 색깔’과 ‘기업의 색깔’을 분명히 해야한다는 점이다.

자체 개발한 아이템이 아닌 영역에 이르기까지 커버할 수 있는 폭넓은 비즈니스 파워를 지녔을 경우엔 모를 일이지만 ‘가격 경쟁’을 뛰어 넘어 ‘가격 출혈’을 담보로 브랜드와의 직거래를 확대해보겠다는 생각은 일찌감치 접는 게 지혜로운 대응이다.

특화 아이템 개발이 쉽지 않으며, 차별화 아이템을 바탕으로 기업의 대표 아이템으로 자리매김 시켜 ‘독자적인 색깔’을 만든다는 것 또한 더더욱 그렇다.

브랜드 소재소싱 담당자 및 브랜드 컨버터의 조언처럼 “브랜드에 대한 이해도를 바탕으로 산지 컨버터만의 색깔을 분명히 하는 것과 브랜드와의 소통이 원활하게 전개될 수 있도록 노력하는 것”으로 브랜드와 정면 승부하는 방법.

유·무형의 적잖은 노력과 시간이 뒤따라야 할 것으로 보인다.

5%대 전·후를 형성하고 있는 산지 소재기업들의 브랜드 소재 소싱 직거래 포지셔닝 확대 몫은 기업 스스로의 노력 여하에 달려있다.

<김진일 기자>