'Market'과 ‘Marketing'에 올-인하는 섬유기업들

 

구슬이 서말이라도 꿰어야 보배 = 차별화·신제품개발, 마케팅 뒷받침 없인 무용지물

그 매개역할 선봉에 'KTC'와 'DMC'가 있다

'Market'과 ‘Marketing'에 올-인하는 섬유기업들

섬유소재생산기업들의 마케팅이 급변하고 있다.

<편집자 주>

‘소품종대량생산’이든 ‘다품종소량생산’이든 섬유기업들은 마켓과 마케팅에 대한 섬세하고도 치밀한 전략과 전술의 구상과 함께 이에 바탕 둔 액션이 동시에 이뤄지지 않은 상태에서는 그 어떠한 아웃-풋도 기대할 수 없는 상황이다.

여기에 차별화된 신소재 바탕의 신제품 개발 대응에 대한 중요성은 더 이상의 언급이 필요치 않다.

섬유제조기업들의 마케팅 병행 추진 현상은 그야말로 생존을 위한 몸부림과도 같다.

수출·내수 기반의 섬유기업 가릴 것 없이 발로 뛰는 영업, 고객과 바이어를 찾아가는 비즈니스로 글로벌 필드를 장악해나가야 만하는 게 현실이다.

지난 한 해 동안 10여차례 이상의 국내·외 섬유 비즈니스 상담 및 마켓 리서치를 위해 동분서주한 기업들이 크게 늘어나고 있는 등 ‘섬유마케팅 기업’으로의 체질을 변화시키는 한편 단순 이벤트성 전시·상담이 아닌 상시 비즈니스 상담이 가능한 시스템으로의 대대적인 전환이 이뤄지고 있다.

이러한 지역 중소섬유기업들의 마케팅 승부 해법을 간접 지원하고 있는 ‘KTC(한국섬유마케팅센터)’와 ‘DMC(대구섬유마케팅센터)’.

이들 양 센터의 국내 및 해외 마케팅 지원사업은 그야말로 참여기업들에게 피와 살이되는 현안들을 하나하나 단계적으로 지원해주고 있으며, 그 결과가 서서히 가시화돼고 있는 모습이다.

이에 본지는 대구·경북지역 중소섬유기업들의 국내·외 마케팅 지원사업의 일환으로 추진되고 있는 ‘KTC ’와 ‘DMC'의 사업 추진현황을 살펴보는 한편 국내 섬유·패션 관련 기업들에게 이해를 돕고자 한다.

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“60년 역사를 가진 섬유업종을 매출성장이라는 단순 잣대로 판단하기보다는, 지역전략산업진흥사업의 지속적인 지원으로 상품의 고부가가치를 통한  제품 차별화(중국 및 인도네시아 등과의) 및 수출 단가 상승을 주요 성과로 봐야한다”.

“여타 신산업군과는 달리 섬유산업은 성장·발전과 구조 조정기를 거쳐 재도약의 발걸음을 재촉하고 있는 산업으로 타 산업 또한 이러한 산업 발전 사이클을 걸을 수밖에 없으며, 섬유산업이 가장 앞서 걸어온 만큼 섬유산업에 대한 단순 매출 비교 및 기준이 아닌 부가가치 기준의 접근이 필요하다”.

대구·경북지역 중소 섬유기업들의 해외마케팅사업을 지원·전개하고 있는 ‘한국섬유마케팅센터(KTC), (사)한국섬유마케팅센터(Korea Textile Center, 이사장 박노화, 상무(본부장)김홍기).

KTC는 후발경쟁국의 급부상과 대량생산 시스템 붕괴, 마케팅 및 기획 능력, 인력의 부재라는 위협요인과 약점을 국내 최대의 섬유산지이자 하이테크 차별화 상품이 갖는 경쟁 우위요소와 마케팅 선도기업 및 FTA체결을 통한 선진시장 진입규제약화라는 기회요인으로 전환시키기 위해 추진되고 있다.

지난 2002년, 지역 6개 섬유관련 조합과 17개 선도 업체의 참여로 ‘대구경북공동마케팅추진위’가 결성된 이후 중국 북경 권역의 천진 지역 거점 사무소 설치 및 현지 마케팅 사업의 추진으로 2004년부터 지역산업진흥사업으로의 편입됐다.

현재 ‘광림섬유’외 52개사가 참여하고 있는 가운데 브릭스(BRICs, 브라질, 러시아, 인도, 중국)와 미국(LA) 등 4개 주요 권역 거점 실립 기반의 해외 마케팅사업을 본격화 하고 있다.

KTC는 모스크바, 상하이, 뭄바이, 상파울로, LA 거점 확보와 기타 해외지역 인적 네트웍을 통한 선진국 및 유통 중심지역 마케팅 영역 확보, 제품개발 능력 대비 해외 마케팅 능력이 부족한 기업 대상의 지원에 총력하고 있다.

사업 추진 첫 해인 2004년에 200만불 상당의 수주실적을 나타낸데 이어 2005년 760만불, 2006년 및 2007년엔 1000만불 대의 수주실적을 나타냈다.

무역, 무역금융 실무지원과 전시회 참가, 정보제공, 상품화(프로모션기획지원), 시장·트렌드 설명회 등을 주요 지원분야로 지금까지 전시참가 37회, 정보제공 268회, 상품화지원 1,254회, 트렌드설명회 6회 등을 지원했다.

2007년도의 경우 6개사 대상의 참여업체 거점구축지원사업 지원, 뉴욕 정보지원거점 설립, 중국 권역화사업 1단계로 광조우 거점을 설립했다.

52개 참여기업들은 지금까지 총 5,460여점(2004년~현재 누계)의 아이템을 등록했으며, 사업추진을 통해 지금까지 총 2,947만불 가량을 수주하는 성과를 나타내고 있다.

KTC의 지원대상기업 또한 2005년 17개에서 지난해 45개로 크게 증가했으며, 자체 연구그룹의 구성, 유관기관 연계지원 등 입체양공작전을 펼쳐 전국 4개지역 해외마케팅사업 다면평가에서 2004년 이후 줄곧 1위 평가를 받은바 있다.

KTC는 ‘해외거점’,‘전문인력’,‘일괄지원’에 바탕 둔 차별화 마케팅에 포커스 두고 있다.

바이어와의 지속적인 접촉과 상품 제시가 가능한 근거지의 확보와 촉감, 물성 등 동일 스팩 내에서도 상이한 특징을 나타내는 섬유제품의 특성을 대면 접촉 가능한 창구의 필요성을 ‘해외거점’을 통해 해결했다.

참여기업 중심의 회원제 지원대상기업을 선정해 각 지원사업 항목별 결과물을 차기 단계 사업에 연계활용할 수 있도록 ‘일괄지원’시스템을 채택하고 있다.

특히 공급자 중심에서 소비자 중심의 마케팅으로 전환을 위해 ‘4C MIX’를 지향한다.

KTC 1개 기관을 통한 한국섬유 전반에 대한 소재 소싱정보의 획득과 중간 유통 단계 배제를 통한 합리적 가격제시, 바이어와의 근거리 확보로 상담 및 구매가능한 샘플의 보유, 거점을 통한 지속적인 팔로우-업 대응 등 ‘Customer Benefit', 'Cost to Customer',' Convenience','Communication' 중심의 마케팅이 그것이다.

KTC의 회원대상기업 지원은 ‘대표품목접수(샘플행거, 스팩)-본/지사 아이템 동시 등록(아이템 DB)-프로모션물제작(의상, 소재맵, 소재북, 홍보롤스크린, 컬러웨이북 등)-KTC지원전시회참가(KTC 공동관)-전시회 사후관리(상담결과 필터링, 바이어 접촉 등 팔로우-업)-현지판촉활동 및 바이어 연결 지원- 인콰이어리 접수 -바이어 상담- 국내참여업체와 ks가 및 생산가능성 협의 - 바이어 요청 기술 인증 테스트 자료 발송 -생산·선적(무역 지원)-리피트오더 수수 및 클레이 중계’ 등의 시스템으로 운용된다.

특히 KTC는 마케팅 업무 내역 및 추진 자료의 공유와 사업비를 비롯한 관련 회계 자료의 공개를 통해 업무 추진의 투명성을 확보할 수 있도록 대응하고 있다.

이를 위해 인콰이어리 진행 현황을 자료화하고 업체 및 타 기관의 해외진출 자료로 활용토록 지원하는 한편 전시회 실적 등을 공유토록하고 있으며, 월별 마감 자료를 공개 비치하고 사업비 정산 및 해외 지사 사업비 내역을 월별 자료로 보관하고 있다.

참여기업들의 자발적인 노력과 KTC의 현지화된 상품기획 및 프로모션의 공조 결과 또한 속속 이어지고 있다.

KTC의 회원기업인 (주)보광의 경우 지난 2007 S/S시즌 단일 프로그램 오더로 45만불을 수주했으며, (주)덕우실업은 07/08 F/W, 08S/S기획 및 프로모션 기획 지원으로 기획력 제고 및 수주가 증대됐다.

(주)해일은 고부가가치 하이테크 상품군인 메탈 및 메모리사를 이용한 주력상품의 개발을 바탕으로 중국 및 유럽지역에서 상당한 수주 실적을 달성했다.

KTC는 이러한 참여기업들의 성공적인 오더수주를 ‘변화에 능동적인 합리적 마케팅’과 ‘고부가가치 상품화를 위한 전략 수립’, ‘개별 업체별 특성에 기초한 맞춤형 마케팅 지원’에 있다고 분석했다.

업체의 제품을 제공 받아 판로개척을 수행하는 수동적 대응이 아닌 마켓이 요구하는 상품의 개발, 타깃 마케팅을 수행함은 물론 업체에 필요한 기획과 전략을 포함한 마케팅의 전개가 그것이다.

또 중·고가 시장에서 새로운 포지셔닝이 필요한 만큼 KTC의 마케팅 활동도 고부가가치 상품으로 집중돼야 하며, 동일한 전시회 참가 및 동일한 지원 형태에서 벗어나 개별 업체의 상황과 능력에 기초한 맞춤형 마케팅을 통한 특화 형태의 지원이다.

한편 KTC는 향후 지속가능한 사업의 확보와 비전을 위해 노력하고 있다.

우선 실무지원에서 오더 수주까지 참여업체의 지원요청이 지속적으로 증가하는 상황이며, 당면 수주 확보에 비중을 둔 상태로 업체의 자생력 강화 부문의 미흡함을 ‘인큐베이팅’ 형태로 지원방식을 변경하는 방법을 모색하고 있다.

또 수주 및 지원업무의 상당부분이 중국지역에 편중돼 있어 실적 달성에는 유리하지만 수출구조의 고부가가치화를 위해서는 선진 시장 진출이 반드시 뒤따라야한다는 판단에 따라 선진시장 진출을 대폭 강화시켜나갈 계획이다.

특히 KTC 사업은 보조금 사업인 ‘지역전략산업진흥사업’에 전적으로 의존, 불안요인이 상존하고 있는 만큼 사업의 연속성 확보와 기관의 안정화 기반 확보를 위해 다각적인 노력을 기울여 나갈 예정이다.

KTC는 이를 통해 브라질, 러시아, 인도, 중국 및 미국 LA, NY, EU지역, 남미지역 , 동유럽 등 지구촌에 한국섬유마케팅 센터의 네트웍(지사, 에이전트 외)을 구축해 한국섬유직물의 전방위 마케팅을 전개할 수 있는 글로벌 네트웍을 구축한다는 전략이다.

또 폴리에스테르, 나일론, 울, 코튼, 교직물, 자수, 니스, 산자용 섬유 등 모든 장르의 아이템을 망라한 구성으로 ‘원-스톱 소싱 서비스’를 지향하는 최대의 단일 소싱 지원기관으로 거듭난다는 방침이다.

이와 함께 소재에서 완제품까지 섬유산업 전 분야를 아우르는 지원시스템을 구축해 섬유 전 분야에 대한 마케팅 지원 업무를 수행할 수 있는 ‘스트림간 협력 마케팅’ 체제를 확보하는 한편 전시회 참가, 바이어 발굴, 세일즈 및 패브릭&컬러&트렌드 등 정보제공 시제품 개발 지원 등 조직적이고 체계적인 마케팅 시스템 운영으로 중소기업제품의 수출지원 및 수주 확대에 기여한다는 목표를 갖고 있다.

 

‘DMC(대구섬유마케팅센터, 본부장 문현우)’는 지역 섬유소재기업들의 내수 브랜드 대상 직거래를 전개하고 있다.

‘섬유산업국내판로개척사업’을 사업명으로 지난 2006년부터 본격 추진되고 있는 이 사업은 올해로 3차년도를 맞고 있다.

대구·경북지역의 섬유소재생산 기업과 수도권 및 역외 제조·유통(브랜드) 수요의 상호간의 필요충족을 통한 비즈니스 확대를 목적으로 한다.

이를 통해 소재생산업체는 수출과 내수 매출의 포트폴리오를 재구성하는 기회로 활용하는 동시에 고단가 상품의 가격 경쟁력을 확보하는 수단으로 제조유통업체는 가격 경쟁력 확보를 위한 원부자재 구매가격의 절감과 트렌드에 충실한 상품의 신속한 조달을 꾀할 수 있게 한다.

현재 제조·유통(브랜드) 분야 국산:수입소재의 점유율은 캐주얼>스포츠>유니폼>아동복>내의>숙녀복>신사복 순으로 내수 소재 대비 수입소재의 채택비율 상대적으로 월등히 높게 나타나고 있으며, 전체소재물량 가운데 43.6%가 국산이 점유하고 있는 상황이다.

캐주얼군에서 채택되고 있는 전체 3천500만 미터(추정) 가운데 지역 및 수도권역을 포함한 국내 소재 채택율은 1천만 미터 수준으로 전체의 10% 수준을 약간 상회하는 수준이다.

특히 캐주얼, 스포츠, 아동복, 숙녀복 등 전 복종에 걸쳐 전체 소비량 가운데 대구·경북지역 소재기업들의 소재 점유비율은 스포츠 분야가 가장 높게 나타나고 있으며, 캐주얼>유니폼>숙녀복>신사복>내의>아동복 순으로 집계되고 있다.

DMC는 제조·유통분야 마켓을 대상으로 전체 소재물량의 43.6% 점유하고 있는 국산 소재 가운데 지역  소재의 점유율이 40.3%로 파악하고 있는 가운데 내수시장 점유 확대에 집중적인 전략적 대응을 전개하고 있다.

우선 타깃 브랜드 선택을 위한 주요 브랜드 대상의 심층 분석·대응과 선정 브랜드에 대한 마케팅 역량을 집중시키는 ‘마케팅 타깃 정립’과 유통구조 문제로 점유율에 비해 이익률이 저조한 상황을 유통단계 축소로 판매가 및 이익을 제고 시킬 수 있도록 하고 있다.

또 스포츠, 캐주얼, 유니폼 분야가 수입의존도가 높다는 판단에 따라 지역의 기능성 소재를 활용한 적극적인 마케팅으로 수입소재를 대체시키는데 포커싱 두고 있다.

DMC는 이를 위한 전략 대응으로 기획수수전시회 개최, 동대문권 PID참관, 국내전시회 공동관 구성, 홈페이지 운영, 신제품개발지원 등 거래알선과 판로개척을 추진하고 있다.

이와 함께 내수마케팅 타깃의 설정, 내수시장 상품정보제공, 해외신소재 방향정보제공, 해외 소재전 참관 등 시장동향 트렌드 정보를 제공하고 있으며, 셀그룹 및 회원사 교류를 통한 인적네트웍 구축을 병행 전개해 ‘전략적 마케팅’과 ‘유통단계 축소’, ‘수입대체 유도’를 꾀하고 있다.

DMC는 현재 대구·경북지역 참여 업체수 37개사에 수요사 참여업체 92개사를 통해 19억원 정도의 거래실적을 나타내고 있다.

10여차례 이상 브랜드 방문 수주전시회 개최, 전시회 참가, 해외개발동향 정보제공 등을 통해 소재기업과 브랜드 기업간의 거래실적은 크게 증가하고 있는 상황이다.

특히 지역업체의 경우 내수시장의 체계적인 분석과 접근으로 독자적 마케팅 능력을 제고하는 한편 유통단계 축소에 따른 매출액과 매출이익이 5~10% 가량 증대되고 있는 것으로 나타나고 있다.

또 캐주얼, 스포츠, 유니폼 분야에서 수입대체 및 이에 따른 공급물량의 확대가 급속히 이뤄지고 있는 모습을 보이고 있다.

DMC는 지난해 슈페리어, 형지어패럴, 래만통상, 베이직하우스, 온&온, 나산, 엘레강스 스포츠, 트레비스, 세정 등 10여 차례에 걸친 브랜드 수주전 개최에 이어 올해엔 내셔널 브랜드 대상의 수주전을 대폭 확대해나갈 예정이다.

동대문상권의 유망거래선의 추천하는 한편 내수시장에 대한 컬러 트렌드 및 브랜드 동향 정보 확대 공급 및 지원대상 기업의 특성에 부합할 수 있는 국내전시회의 범위를 늘려나갈 방침이다.

또 제품 개발 지원 및 적용 항목을 확대하고 브랜드 MC 현장초청과 워크샵 개최, 셀그룹 운영, 해외시장 조사 활동 등 주요 사업에 대한 현장 밀착형 사업 전개 방침을 세워놓고 있다.

이와 함께 공급자 회원사의 역할 증대를 위해 사업의 구성 및 진행방법을 공동 기획하는  한편 회원사별 입장을 충분히 반영시킨 사업 추진과 수요자 중심의 신제품개발지원 및 아이템 최적 컬러 컨설팅 지원 등 비즈니스 성과와 연계할 수 있는 업계 지원에 전력한다는 계획이다.

올 해로 3년 1기 사업이 완료되는 만큼 지역의 한계를 벗어나 전국대상의 지역 기관과의 연계·대응 할 수 있는 방안의 마련과 의류샘플 제작 및 제공 서비스 등 확대 등 2기 사업 추진에 대한 사전 준비작업도 함께 마련할 방침이다.

한편 DMC는 지난 2년간의 사업 추진을 통해 브랜드 및 수요기업들의 적극적인 관심과 소재기업들의 발로 뛰는 노력으로 가시적인 성과는 물론 그 가능성을 확인할 수 있는 검증의 결과를 얻었다.

브랜드 수요기업들 가운데 소재상담 수주전을 요청하는 기업까지 나타나는가 하면 사업 추진 이후 내셔널 브랜드의 소재기획, MD 담당자들의 섬유소재기업 방문을 위한 발걸음이 크게 증가하고 있다.

수요브랜드와 소재공급자 간 직거래는 양자 모두에게 원가절감 및 유통거품 배제를 통한 마진의 확대 등 ‘윈-윈’할 수 있는 해법을 제시해주고 있는 것이다.

다만 ‘브랜드 -컨버터, 프로모션-소재생산기업’라는 기존 ‘수요-공급-생산’시스템에서 ‘수요-공급’의 직거래 시스템으로의 전환에 있어서 소재 생산기업과 DMC가 컨버터와 프로모션의 역할을 대체할 수 있는가에 따라 사업의 결과물 확대와 사업의 지속성을 담보할 수 있다.

중간유통체계의 배제를 통한 수요,공급자간 공동의 이익확대를 위해 뒷받침돼야할 요건들.

브랜드 수요기업과 소재생산기업 모두 기존 시스템에서의 대폭적인 변화가 뒤따라야 한다.

브랜드는 소재생산기업과의 밀착된 기획,생산관리시스템의 확보는 물론 생산기업은 브랜드와의 공조를 위해 최소한 40~45일 정도의 선기획 체제로 전환해야 한다.

통상 해외수출과 내수를 병행하고 있는 기업들이 상당수에 이르는 만큼 브랜드, 소재기업 모두 기존 컨버터와 프로모션사가 담당했던 역할을 분담하는 한편 완벽히 수행할 수 있는 시스템을 구축해야한다.

또 이러한 수요-공급자간 직거래의 이상적인 추진을 위해서는 생산자 중심의 아이템을 바탕으로 브랜드에 제시하고, 소재를 콜렉션하는 수동적 입장에서 벗어나 소재기획, 생산부터 브랜드와 생산기업이 함께 호흡할 수 있어야 한다는 점이다.

지난 2년간의 사업추진 및 성과를 뒷받침했을 때 충분히 가능할 것으로 보여지지만 양자간 얼마만큼 절박함과 필요성을 바탕으로 공조대응의 범위를 확대시킬 수 있느냐에 따라 ‘섬유산업국내판로개척사업’의 성패가 가늠될 것으로 전망된다.

<대구 - 김진일 기자>